"코로나로 피트니스 업계가 직격탄을 맞았습니다. 2020년 매출 0원이었죠. 하지만 코로나가 곧 꺾이리라 봤습니다. 과감하게 알짜 헬스장 3곳을 인수했죠. 올해 매출 80억원에 달할 예정입니다."

국내에는 생소한 그룹운동(GX)을 도입해 회원 2만명을 모으며 승승장구하던 피트니스 스타트업. 코로나로 제휴했던 센터들이 줄폐업을 하자 위기가 닥쳤다. 남들이 손 놓고 있을때 과감하게 적자 센터 3곳을 인수해 1년 만에 영업이익률 30%로 만들었다. 위기를 기회로 바꿔 턴어라운드 시킨 '버핏서울' 장민우 대표(38)를 9월14일 한국경제신문이 만났다.

체육교육과 출신 장 대표는 10년 넘게 체대 입시 학원을 운영한 이색 창업자다. 운동에 관심 많던 그는 문득 국내 헬스장은 등록자는 많지만, 주말이면 텅텅 빈다고 생각했다. 사람들이 바쁘고, 운동이 재미가 없어서 꾸준히 오는 사람이 드물기 때문이었다.

그는 입시학원 경영을 통해 배운 그룹운동 사업 아이템을 구상했다. 기존 헬스장은 100만원짜리 개인PT부터 월 3만원짜리 저가 회원권 뿐인 극단적인 시장이었다. 중간 가격을 공략하면 승산이 있겠다 싶었다. 그는 피트니스 강사를 섭외해 운동을 원하는 사람들을 모아 함께 그룹을 지어줬다. 1 대 다수로 매칭해 가격을 낮췄다. 또한 혼자보다 함께 운동하면 시너지 효과가 나고 재미가 붙으리라 생각했다.

그는 사업 아이템을 들고 자신만만하게 창업보육센터에 접수했지만 심사위원들이 고개를 저었다. "주변에 2~3만원짜리 헬스장이 많은데, 그룹운동(6주 주말 과정 28만원)에 사람들이 지갑을 열겠나. 10일 줄테니 어디한번 고객 10명 모아와라."

오기가 생긴 그는 서울 헬스장의 문을 두드렸다. 찬밥 신세였다. 간신히 1곳에을 빌려 페이스북에 광고를 올렸다. 그는 당시를 회상했다. "다음날 아침 저희 프로젝트 지원자가 100여명이 몰렸습니다. 이 사업이 되는구나 확신을 가졌습니다."


한 반에 16명으로 시작한 그룹운동 사업은 입소문이 나면서 지점 10곳으로 불어났고, 누적 회원도 1만여명을 돌파했다. 2019년 5월 카카오벤처스 등 국내 유수의 벤처캐피털(VC)로부터 25억원 투자금 유치 받았다. 그러다 코로나가 터졌다. 집합금지 조치가 내려졌다. 그룹운동만으로는 더이상 사업을 지속하기 힘들었다.

2가지 온라인 홈트레이닝 서비스를 시도했다. 첫째는 홈트 콘텐츠 큐레이팅 이었다. 알고리즘을 통해 개인의 운동 수준에 맞춰 알맞는 유튜브 콘텐츠를 추천해주는 서비스다. 두번째는 가정용 로잉머신 개발이었다. 설문조사를 통해 충분히 수요가 있다고 판단했다. 1억원 규모의 와디즈 펀딩이 4시간 만에 완판됐다. 올해 6월 시리즈A 후속투자로 31억원을 추가 유치받아 연구개발 실탄도 마련했다.

버핏서울은 연말 '커넥티드 피트니스' 로잉머신을 내놓을 계획이다. 미국 펠로톤의 실내 자전거 서비스와 유사하다. 가정용 로잉머신에 레이싱게임 소프트웨어를 결합했고, 경쟁과 보상 시스템을 통해 참여자들간의 커뮤니티 형성이 가능하다. 접이식으로 보관도 간편하다. 구독 금액은 미정이다.

버핏서울의 그룹운동 생태계 허브가 될 직영점도 향후 2년내 12개로 확장할 예정이며, 가맹화를 통해 더 빠른 확장을 예정하고 있다. 장 대표는 "올해 역삼, 도곡, 양재 이어 신도림 디큐브시티 27, 28층에 4호점을 열 계획"이라며 "2년내 연매출 300억원 달성이 목표"라고 말했다.
Q. 자신의 소개 먼저 부탁드립니다.
"온·오프 피트니스 플랫폼 ‘버핏서울’ 장민우 대표(38) 입니다. 오프라인의 피트니스센터(짐)와 온라인의 홈트레이닝, 양대 산업을 혁신하기 위해 창업했습니다."

Q. 어떻게 창업을 하시게 되셨습니까.
"대학교 체육교육과 1학년이던 시절, 동생의 체대 입시 시험을 가르치다 점점 규모를 키워 10년간 입시 학원을 운영하게 됐습니다. 혼자 운동을 하기 보다 팀으로 함께 운동하면서 경쟁과 협동을 통해 운동 효과를 더욱 높일 수 있었습니다. 이후 LG그룹 광고 대행사에서 큰 기업을 경험후 2017년 창업을 했습니다."

Q. 왜 피트니스 사업이었나요.
"한국에 헬스 등록자는 많지만 꾸준히 오는 사람은 드물었습니다. 그 이유를 2가지로 생각했습니다. 첫째는 사람들이 바빠서, 둘째는 재미가 없어서 입니다. 그 2가지를 해결하기 위해 입시학원의 그룹운동(GX)를 성인버전으로도입했습니다. 초기 사업 아이템은 주말에 비어있는 헬스장 유휴공간을 빌려 그룹운동을 하려는 사람을 모아 커뮤니티를 만들어 줬습니다."

Q. 생소한 사업 아이템입니다.
"창업보육센터 심사위원들이 '그 사업은 절대 안돼'라며 고개를 저었습니다. 주변에 2~3만원짜리 헬스장이 많은데, 비싼 아이템(6주 과정 28만원)에 사람들이 지갑을 열겠냐는 것이었죠. 10일 줄테니 고객 10명만 모아오라고 미션을 받았습니다. 서울 헬스장 20~30곳을 돌았지만 아무도 안빌려줬습니다. 간신히 1곳 빌려, 페이스북에 광고를 올렸습니다. 다음날 아침 지원자 100여명이 몰렸습니다. 이게 되는 구나 싶었죠."

Q. 초기 아이템이 성공적이었나요.
"양질의 운동교육과 커뮤니티를 만들어주고, 함께 운동하는 사람들에게 도전과제를 줬습니다. 평일에는 트레이너가 홈트 관리도 해주고요. 한반에 16명으로 시작후 입소문이 났습니다. 지점 10곳에 회원수 1000여명으로 급증했죠. 2019년 5월 카카오벤처스 등 국내 유수의 벤처캐피털(VC)로부터 첫 투자로 25억원을 유치할 수 있었습니다."

Q. 그룹운동(GX)을 고집하셨던 이유가 있을까요.
"한국 헬스장은 특이합니다. 100만원짜리 PT부터 저가 회원권까지 양극화 되어 있죠. 적정한 가격을 제공하려면 그룹운동이 필수라고 생각했습니다. 기존 피트니스 센터 유휴공간을 제휴해 확장했습니다. 결제 예약 환불 등 피트니스 전용 시스템도 체계화 했습니다. 서비스 론칭 5년 만에 누적 회원 2만여명을 모았습니다."

Q. 코로나로 직격탄을 맞았습니다.
"2020년 거의 1년간 매출이 0원이었습니다. 그룹운동만으로 사업 지속이 힘들다고 판단했습니다. 제휴한 센터들이 적자로 무너졌죠. 위기를 기회라고 봤습니다. 당시 확진자 증감 추이와 와 오프라인 피트니스 매출간의 상관관계를 지켜보면서 코로나 종식후 반드시 오프라인 피트니스로 돌아온다 확신을 했습니다. 높은 고정비로 일시적인 부침으로 알짜 센터들이 문을 닫았습니다. 과감하게 3곳을 인수했습니다."

Q. 턴어라운드 비결은 무엇입니까.
"그룹운동 사업을 하면서 운영효율화 및 고객 경험 극대화를 위한 시스템 개발에 총력을 기울였습니다. 결제 예약부터 수업 과정을 관리하고 커뮤니티를 형성하는 과정들을 제공했습니다. 온라인으로는 느낄 수 없는 오프라인만의 경험에 디지털을 더하니 고객들이 돌아왔죠."



Q. 온라인 피트니스로 확장 하셨습니다.
"2가지 홈트레이닝을 시도했습니다. 첫째는 홈트 콘텐츠 큐레이팅 입니다. 운동 수준과 목적따라 원하는 자신에게 맞는 유튜브 콘텐츠를 선별해 주는 것입니다. 둘째는 가정용 로잉머신입니다. 홈트족들을 설문 조사하니 가정용 로잉머신 수요가 많다고 나왔습니다. 와디즈 펀딩도 4시간만에 1억원 어치가 완판 됐죠. 올해말 2가지를 결합한 '커넥티드 피트니스' 기기를 내놓을 예정입니다. 미국 펠로톤과 유사한 구독형 모델입니다. 가정용 로잉머신에 레이싱게임 기반의 소프트웨어를 결합했고, 경쟁과 보상 시스템을 통해 참여자들간의 커뮤니티 형성이 가능합니다."

Q. 어떤 게임이 가능한가요.
"로잉머신을 통해 레이싱 게임을 할 수 있습니다. 다양한 맵에서 나의 과거 데이터나, 유저들과 실시간으로 랭킹 경쟁을 할 수 있습니다. 접을수도 있어 집에서 보관도 쉽고 소음이 적습니다. 원목으로 되어 있어 인테리어 효과는 덤입니다. 자체 개발을 통해 고객 데이터 확보 후 제품 고도화할 계획입니다."

Q. 오프라인 직영점도 확장하셨는데요.
"저희만의 피트니스 생태계 '버핏 그라운드'를 만들고 있습니다. 버핏그라운드에는 PT 트레이너부터 다양한 그룹운동 사업자가 입점 해있고 모든 사업자는 버핏그라운드 앱을 통해서 운영하게 됩니다. 고객 역시 이 버핏그라운드 앱 기반에서 활동하게 되며, 다양한 콘텐츠들을 크레딧 기반의 결제 시스템을 통해 자유롭게 이용 가능합니다. 역삼, 도곡, 양재 이어 연말 신도림 디큐브시티내 27, 28층에 4호점 오픈예정입니다. 직영점은 내년 4곳 추가, 향후 2년내 12개로 확장할 예정입니다. 이 직영점을 통해서만 연매출 200억원 달성이 목표입니다. 다양한 파이낸싱 전략을 활용해 자기자본을 거의 사용하지 않으면서 직영점을 확장하고 있습니다."

Q. 플랫폼으로 키우기 위한 전략이 있나요.
"피트니스계의 야놀자, 배민과 비슷하지만 다릅니다. 피트니스 상품은 숙박이나 배달만큼 높은 거래량을 기반으로 플랫폼을 만들어내기 힘듭니다. 그래서 피트니스 플랫폼은 거래플랫폼이 되기보다, 이 생태계 내에서 고객이 꾸준히 운동하는데 어떤 도움을 주고, 얼마나 오랫동안 이 플랫폼에서 활동하게 만들지가 더욱 중요합니다. 이를 위해 버핏서울은 자체 직-가맹점 내에서의 고객의 온-오프라인 고객경험을 극대화 시키는데 초점을 맞추고 있습니다. 현재 PT 트레이너와 필라테스 요가 복싱 브랜드가 입점해 있습니다. 입점후 그들에게 구매환경과 결제시스템을 제공하고 있습니다. 실제 고객이 운동을 더 하는지 철저한 검증을 거쳐 오픈 플랫폼으로 도약할 계획입니다."

Q. 홈트레이닝 트렌드는 계속될까요.
"코로나때처럼 가속화 되기는 어려울 것입니다. 운동은 결국 오프라인과의 연결이 핵심입니다. 결국 독창적인 컨텐츠와 플랫폼으로 승부가 날 것입니다."

Q. 올해 6월 시리즈A 후속투자로 31억원을 확보했습니다.
"온-오프 생태계 확장하는 데 쓰고 있습니다. 단순히 공간 확장을 넘어 고객을 유지(락인)해야만 큰 기업이 탄생합니다. 현재 버핏서울은 꾸준히 이익을 내면서 사업을 지속하고 있습니다."



Q. 버핏서울의 강점은 무엇인가요.
"가장 큰 강점은 좋은 팀입니다. 디지털 오퍼레이션 상품기획 다 되는 조직입니다. 다양한 IT업계에서 경험한 팀원들 합류했습니다. 코로나에도 이탈 안하고 턴어라운드 함께 만들었죠. 이익을 내고 혁신을 통해 비전을 함께 이루고 있습니다."

Q. 창업 정책에 대해 요구사항은 있으시나요.
"코로나 시기 특정 사업에만 자금이 몰려습니다. 모든 기업 회생을 회생 시켜서는 안되지만, 턴어라운드 할 기업들은 죽지 않게 만드는 것이 중요합니다. 반등할 기업에 기회 조차 없는 것이 아쉬웠습니다."

Q. 창업을 꿈꾸는 사람들에게 조언 하신다면요.
"초기 기업이 가장 중요한 것은 팀 구성입니다. 아무리 본인이 뛰어나고 좋은 아이템이 있어도 어떤 팀 세팅을 하는가가 중요하죠. 초기 멤버의 시너지와 에너지가 초기 3~4년 성장을 좌우합니다. 두번째는 시장입니다. 시장이 외부환경, 성숙도 따라 내가 생각한 아이템이 안맞을 수 있습니다. 아이템의 매력에만 집중하지 말고, 거시적인 시장 환경을 보고 어떤 팀과 함께 해 나가는 지를 파악해야 합니다. 아이템은 사업하면서 개선하면 됩니다."

Q. 마지막으로 한말씀 부탁드립니다.
"코로나때 많은 것을 배웠습니다. 기존 공식 그대로 성장했다면 훨씬 더 빨리 성장할 수 있었겠지만 온-오프 플랫폼을 시작할 생각도 못했겠죠. 하지만 코로나를 겪으며 팀이 함께 고민하면서 비즈니스 모델을 더욱 정교하게 짤 수 있었습니다. 코로나때 다졌던 것들을 폭발적으로 성장시킬테니 애정어린 시선으로지켜봐 주셨으면 좋겠습니다."

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방준식 기자 silv0000@hankyung.com